Рысёв Н.Ю. Активные продажи

СПб.: Питер, 2009. — 416 с.Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор компании RECONT, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой. Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров.Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером. И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.Цикл продаж
Идеология
Поиск клиентов
Выбор стратегии продаж и переговоров
«Холодные» контакты
Начало личного контакта
Предварительное предложение
Ориентация в клиенте
Основное эффективное предложение
Преодоление возражений
Торги: переговоры о цене и условиях
Завершение сделки
Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента
Возврат долгов
Работа с окончательными отказами клиента
Стимулирование сбытаИдеология продажВыбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж
Стратегии задавания вопросов
Стратегия 13 вопросов
Стратегия Сократа
Стратегия давления
Стратегия «плюс-минус»
Стратегия «минус-плюс»
Стратегия крешендо
Стратегия диминуэндо.
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
Стратегия отсечения
Стратегия эмоциональной уверенности
Стратегия прямого позитивного предложения
Стратегия интриги
Стратегия выматывания
Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство)Холодные продажи
Преодоление привратника (секретаря)
Разговор с лицом, принимающим решение
Холодные контакты в салонах и магазинахПодход к клиенту. Создание первого впечатления
Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
Эффективное начало встречи
Ориентация в клиенте
Технологии конструирования вопросов
Техники активного слушания
Типы клиентов
Типы принятия решения
Рабочие типологииЭффективное предложение клиенту
Аргументация и убеждение клиента
Эффективная и эффектная презентацияРабота с возражениями клиента
Классификация возражений
Основная суть обработки возражений
Общий алгоритм обработки возражения
Сопротивление клиента
Общие правила обработки возражений
Частные методы обработки возраженийПереговоры о цене
Никогда не оправдывайте свою цену
Будьте уверены в называемой цене
Применяйте метод сэндвича
Применяйте метод «Вижу — думаю — хочу»
Говорите об амплитуде цен
Возврат дебиторской задолженности
Система ссылокСтимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки
Способы завершения сделки
Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)
Четыре уровня человека
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше
Заключение